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弁護士堀鉄平の交渉の奥義!「ビジネスモデル」への理解が奥義への道 その①

陥りがちな敗因

さて、今回は、交渉の奥義として、「相手のビジネスモデルを理解せよ」という奥義をご紹介いたします。

皆さんが自宅のマンションを売却したいと思ったら、
まずは不動産仲介会社に売却の依頼をすることになると思います。

不動産売却では、売主自らが自分で売却の広告資料を作成したり、購入検討者と条件の交渉をしたり、
契約書を作成するといった売るための活動をすることはなく、それらは全て仲介会社に任せることとなります。

それゆえ、売主にとって、買い手候補者に自分の希望の条件で売却するためには、
仲介会社の選定が全てといっても過言ではありません。

それにもかかわらず、マンションを売ろうとする際、
どこの仲介会社に依頼するかの基準を持っていない方がほとんどでしょう。

仲介会社の中には、「売主さんからの仲介手数料無料!」と題して、
「当社に是非ご依頼ください」と営業してくる会社もあります。

売主からすれば、手数料(通常、物件価格の三%+六万円と消費税)を負担しなくてよいならお得だとして、
つい依頼してしまいます。
ですが、実際には、仲介手数料は確かに無料ではあるものの、肝心の売却価格が相場より下がってしまい、
かえって損をするということが通常です。
これは相手(仲介会社)のビジネスモデルを理解していないことが敗因なのです。

すなわち、売主から手数料をとる会社は、売主から利益をあげることができるので、
買主については広く他の仲介会社に声をかけて探してもらうことになります。

この場合、買主からの手数料は買主を見つけてきた他の仲介会社に取られてしまいますが、
売主からの手数料を確保できればよいとして、
レインズ(不動産業者専用の情報交換サイト)に載せるなどして買主を広く探してくれるのです
(両手仲介と言って、買主・売主双方から手数料を取ることにこだわる仲介会社も存在します)。

ところが、売主の仲介手数料を無料にする仲介会社は、どこで利益を上げるかと言えば、
買主からの仲介手数料ということになります。
とすると、こうした仲介会社は買主を自ら見つけてこないと利益が一切出ないことになりますので、
情報をクローズしようとします。

レインズに情報を載せると、他社が買主を見つけてしまうため、一切掲載せず、
せいぜいエンドユーザーに向けて折込チラシを自力で作成・投函するくらいの営業しかできません。
そうすると、広告エリアが圧倒的に狭くなりますので、結果、本来売れる価格よりも安くなってしまうのが通常なのです。

このように、手数料無料に釣られることなく、相手のビジネスモデルをしっかり見極めて、
最適な相手に仕事をさせることがとても重要です。

(その②に続きます!)

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