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弁護士堀鉄平の交渉の奥義!「プッシュ型 vs プル型」その① 弁護士 堀 鉄平

一見、受動。その実、能動。

今回も、前回に引き続き、
営業マンの交渉術を学んでいただきたいと思います。

プッシュ型の営業とプル型の営業という言葉を
聞いたことはあるでしょうか。

プッシュ型営業とは、
文字通り顧客に自社の商品を押し付ける営業手法を言い、
「TELアポ」・「飛込み訪問」が典型です。

プル型営業とは、
顧客の方から自社商品を買いに来るように引き付ける営業手法を言い、
「あなたの会社の〇〇という商品が欲しい!」と言っている見込み客にだけ
販売するというもので、自社のホームページを探し当てて来た顧客に対して
受動的に注文を受けるという場合が典型です。

このプッシュ型営業は「受動的」と述べましたが、
顧客から見ると受動的に見えるというだけで、
この手法を取る営業マンも実は能動的であることに注目すべきなのです。

というのは、顧客というものは、
プッシュ型の押しつけがましい営業を嫌がる傾向にあり、
顧客自ら探し当てたあまり営業をしていないように見える
プル型営業の商品の方が、「モノが良いのではないか」と思いがちです
(モノが良ければわざわざ営業する必要がないのでは?と思うのももっともです)。

そして、プル型営業はこの顧客心理を利用しているというだけであり、
受動的に見せているという方が正解なのです。

プル型営業マンも、ホームページをわざわざ作成し、
そのホームページが顧客の目にとまるように
対策(SEO対策などです)をしているのですから、十分能動的なのです。

さて、このプル型とプッシュ型ですが、
いずれの営業手法の方が効率が良いのでしょうか。
答えは簡単です。

プル型は既に自社製品に興味を持っている顧客に対してだけ営業するのですから、
全く興味がない顧客にも営業をかけるプッシュ型よりも
クロージング率が高いのは言うまでもありません。

ホームページを見た人がそこの会社の商品を注文する確率が1%〜5%くらいである
(業種によりますし、ホームページの作りこみ方により変動します)のに対して、
プッシュ型のDMを送りつけた先の顧客がその商品を発注する確率は
0.1%〜0.5%くらいと言われています
(これはDMの内容や送付先リストにより大きく変動します)。

実に10倍の差が出ることからも明らかなように、
興味がある人に対して営業をかけるということが
効率性という点では優れているということになります。

 

(その②に続きます!)

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