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弁護士堀鉄平の交渉の奥義!『営業の極意,マーケティングの真髄とは』その2

(その1の続きです!)

検討と、提供

トップ営業マンはこのようにして顧客と交渉しているのですが、
かくいう私も、弁護士業というサービスを提供するにあたっては、
クライアントに対して、マーケティングの原理原則にしたがったサービスを提供しています。

たとえば、クライアント企業から従業員の横領により金銭的な損害を受けたので、
それを賠償請求したいという相談がありました。

しかし、従業員はすでに横領した金銭を自分の借金の返済に充ててしまい、
回収の可能性はまずない状況でした。

そこで、社長としては従業員に対して
月末に支払う賃金から当然相殺したいと考えていましたが、
労働法では、従業員の賃金は生活の糧となるものなので、
会社の債権をもって相殺することは禁止とされているのです。

マーケティング意識の低い弁護士は、
この法律知識をクライアントに教えてあげることで、
リスク告知したと満足し、法律相談を終了させることでしょう。

この事案で、顧客の求めるものは当然このようなふざけた従業員から
現実に賠償金を回収したいというものです。
そのための具体的な提案ができないようではサービス業として失格でしょう。

私は、確かに一方的に相殺することは禁じられているものの、
従業員の真の同意を書面で得られれば相殺が許される余地もあること、
もしくは、従業員と面談して、賃金を手渡したその場で
賠償金としてそれを返してもらうといった方法を提案しました。

しかも、その面談に私が同席してもよいし、
もしくは従業員の同意を得る方法を具体的に教授してもよいと、
クライアントに選択していただきました。

その結果、社長は大満足し、ここまでわが社のことを親身に考えてくれるとは
まさに闘う弁護士だと、継続的な顧問契約を結んでくれることになったのです。

クロージングしたければマーケティングをせよ!

マーケティングのポイントは顧客の求めるものは何かを検討し、
それに合わせたサービスを提供することであると覚えておくとよいでしょう。

それでは今回はこのあたりで。
最後までお読みいただきありがとうございました。

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