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弁護士堀鉄平の交渉の奥義!『営業の極意,マーケティングの真髄とは』その1 

クロージングしたければマーケティングをせよ!

今日は営業マンの交渉術について述べたいと思います。

営業マンがモノを売るとき、そのモノがよほど価値が高い割に安いとか、
流行に乗って入手困難であるなどの事情がない限り、
何の工夫もなく簡単に売れるということはないでしょう。

突如面識のない家庭を訪問をして、
電球を「1個100円です」と販売してみても、煙たがられるか、
飼い犬に吠えられるかして追い返されるのが関の山です。

では、優秀な営業マンはどのようにして売っているのでしょうか。

先の例について、本田健著「ユダヤ人大富豪の教え」においては、
「電球を無料で付け替えますよ。いかがですか。
代金は電球の実費だけで結構ですから」として、
天井近くにある電球を付け替えられなかった老婆に取り入り、
感謝されて、なんとその後、その老婆が一緒に他の家庭を訪問するのに
同行してくれたという手法が紹介されています。

この2つの例のいずれも、電球を1個100円で売ることに変わりはなく、
1つ目の例でも、この営業マンは客に言われれば
当然電球を付け替えることくらいサービスでやったことでしょう。

では、この2つの営業方法で何が決定的に違うのでしょうか。

営業においては、クロージングしたければ、マーケティングせよ!
ということを覚えておきましょう。

マーケティングとは、顧客が真に求める商品やサービスを作り、
その情報を届け、顧客がその商品を効果的に得られるようにする活動を言います。

トップ営業マンは、このマーケティングの要素のうち、
特に「顧客が真に求める」ということへの配慮に秀でていると言えます。

電球を買う顧客というのは、
電球を付け替えるところまでして初めて目的を達成できるのであって、
電球を買って終わりではないのです。

電球を売って終わりというのは営業マンのエゴであり、
顧客無視以外の何物でもありません。

顧客は何を求めているのかを考えて、
その求めるものに合わせたサービスを作り出し、それを顧客に届けるという
マーケティングの原理原則に従うならば、電球を買う顧客に対しては、
付け替えサービスから入っていくことが王道なのです。

(その2に続きます!)

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