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弁護士堀鉄平の交渉の奥義!『敵の戦力を分散させる極意』その①

「どこから攻撃してくるか解らなくする」

さて、今回は、交渉の奥義として、
「十をもって一を攻める」という技術をご紹介いたします。

「十をもって一を攻める」とは孫子の兵法の一つですが、
この意味は、敵の戦力が10であるのを分散させて、
1とし、こちらは10を持ってその1である部分を攻めよ、という事です。

そうすると、同兵力であるにもかかわらず、
自軍が一つに集中し、敵が10に分散するので、
敵は自軍の兵力の10分の1になるのです。

このように自軍を一点に集中させる一方で敵を分散させると、
敵の戦力は弱体化しますが、敵を分散させるためには、敵に対し、
我々が「どこから攻めてくるか解らない」状態にさせることが必須です。

プロ野球のバッターは皆、ピッチャーがどのような球種をどこに投げてくるかを
事前に知ることができれば、どんな大投手の投げるボールでさえ
打ち返すことができると言われています。

しかし、直球と同じモーションでフォークを投げるとか、
剛速球と思わせてスローボールを投げるなどされると、
打ち返すのは非常に困難です。

これも、バッターが自分のバットコントロールを
一点に集中できないことの結果なのです。

さて、このような「十をもって一を攻める」兵法ですが、
当然、難敵に対する交渉術でも使うことができます。

具体例を挙げましょう。

自分がお金を貸した相手企業が、なかなか返済してくれない。

500万円ほど貸したのですが、月々15万円ずつ返済するという約束を、
「資金繰りの悪化」を理由に返済が滞りがちであるという状況を想定してください。

本当に全く収入や売り上げがなくて、
無い袖は振れない人からの回収は難しいのですが、
どこかしらに預貯金があったり、
どこぞの取引先に対する売掛金が来月10日に支払われるとか、
自分名義の不動産を隠し持っているなどというケースはよくあります。

このようなケースでは、「このままお支払いいただけない場合は、
弁護士に依頼して法的手段を取らざるを得ませんよ」と告げることになります。

ところが、相手の有する資産をこちらが把握できるこることができたとしても、
それをそのまま伝えて、「預金を差し押さえますよ」などと告げてしまえば、
即座にその口座から現金を引き出されてしまい、
差押えなどできなくなってしまいます。

(その②に続きます!)

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