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弁護士堀鉄平の交渉の奥義!【代替案という必須の心得】その①

最悪を想定した次善の策を

さて、今回は、交渉における「代替案を準備せよ」
という心得を学んでいただきます。

交渉において、その相手との交渉を絶対にまとめなければならない、
という姿勢を取ることは、もっとも相手につけこまれやすい交渉態度です。

たとえば、あなたが砂漠で脱水状態に陥っていたところ、
水を売っている人に出会ったとします。

そして、周りには水を手に入れられる場所が全くないとすれば、
あなたは相手の言い値で水を買わざるを得ないでしょう。

これは、あなたに他の代替案がなく、水を得るためには、
その相手との交渉をまとめなければならない状況だからです。

このような砂漠の水売りとの交渉は、
あなたが脱水状態になるまで他に水を手に入れる手段(=代替案)を
持っていなかった時点で勝負ありでした。

そこで、交渉の前に、その交渉が決裂した場合に
どのようにするのが最善かという代替案を考え、用意しておくことが必要です。

その相手との交渉が決裂したとしても、最低でも他の選択肢があるということで、
絶対にその相手との交渉をまとめなければならない、という弱い立場に陥ることを防げるのです。

具体例で考えましょう。

あなたが勤務している会社の業績が悪化していて、
リストラの一環として賃金の引き下げが噂されているとします。

そのような中、上司から二週間後に面談の日時が指定されました。
その面談の内容は、賃金の引き下げ交渉だと予想されます。

さて、あなたとしては、二週間後までに何をすべきでしょうか。

仕事を一生懸命やる…いい心がけだと思いますが、
二週間頑張って仕事をやったとしても、
あなたの評価が急に上がったり、会社の業績が向上したりする可能性は低く、
賃金の引き下げ交渉に与える影響は少ないでしょう。

(その②に続きます!)

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